Продажи через email-маркетинг: как получать стабильный поток клиентов

Email-маркетинг остается одним из самых эффективных инструментов для генерации лидов и увеличения продаж. Несмотря на его «возраст», он продолжает приносить высокий ROI благодаря точечному подходу к аудитории и возможностям автоматизации. В статье мы рассмотрим, как работает воронка продаж в email-маркетинге, этапы создания стратегии, алгоритмы автоматизации и примеры, которые помогут вам вывести B2B-продажи на новый уровень.

Email-маркетинг: как работает воронка продаж

Email-маркетинг — это мощный digital-инструмент, который позволяет выстраивать прямую и персонализированную коммуникацию с аудиторией. Его главная задача — донести до потенциальных и существующих клиентов ценность продукта, закрыть их основные «боли» и потребности, а также поддерживать постоянный контакт с целевой аудиторией.

Несмотря на многолетнюю историю, email-маркетинг остается востребованным и эффективным. В условиях растущей конкуренции и увеличивающегося цикла сделки, особенно в B2B-сегменте, его роль только возрастает. Согласно статистике:

• 74,6% B2B-сделок требуют не менее четырех месяцев на завершение,
• 46,4% сделок закрываются в течение семи месяцев или дольше.

В таких условиях email-маркетинг становится основой долгосрочной стратегии, позволяя бизнесу оставаться в информационном поле клиентов, вовремя напоминать о себе и поддерживать интерес к своему продукту.

Воронка продаж в email-маркетинге — это структурированный процесс, в рамках которого пользователь постепенно превращается из незнакомца в клиента, а затем — в постоянного покупателя. Она строится поэтапно, учитывая все особенности поведения аудитории:

• Привлечение внимания. Для того чтобы добавить нового пользователя в вашу базу, используются лид-магниты: полезный контент, бесплатные вебинары, чек-листы или тестовые версии продукта. Задача — получить контакт, заинтересовав клиента.
• Создание доверия. После первого контакта важно «прогреть» аудиторию: показать ценности вашего бренда, рассказать о решениях, которые вы предлагаете, и обозначить, чем они полезны клиенту. Это достигается через цепочки писем с образовательным или вдохновляющим контентом.
• Активизация интереса. На этом этапе аудитория уже знакома с вами, и самое время предложить продукт или услугу. Здесь работают персонализированные предложения, кейсы и отзывы клиентов.
• Конвертация в сделку. Этап, на котором заинтересованные пользователи превращаются в клиентов. Здесь эффективно использование триггерных писем: напоминания об ограниченном предложении, дополнительной скидке или уникальных условиях сотрудничества.
• Удержание и повторные продажи. После завершения сделки важно продолжить взаимодействие с клиентом. Это можно сделать через автоматизированные письма с информацией об обновлениях, дополнительных услугах или специальных предложениях.

Особенности B2B-коммуникации через email

В B2B-сегменте email-маркетинг особенно актуален из-за длительного цикла сделки и множества лиц, принимающих решение. Правильно выстроенная стратегия помогает:

• Постоянно поддерживать контакт, даже если решение о покупке откладывается.
• Передавать полезную информацию, формируя у клиента ощущение экспертизы и профессионализма.
• Увеличивать шансы на закрытие сделки за счет регулярных касаний.

Email-маркетинг в B2B — это инструмент не только для генерации лидов, но и для выстраивания долгосрочных отношений.

Когда бизнесу необходимо внедрять email-маркетинг?

В идеальном мире email-маркетинг должен становиться частью коммуникационной стратегии бизнеса с момента его запуска. Однако на практике компании, особенно в B2B-сегменте, часто упускают возможность эффективного использования этого инструмента. Контакты клиентов копятся в CRM, но взаимодействие с ними ограничивается только перепиской менеджеров по продажам.

Вот ключевые ситуации, когда без email-маркетинга уже не обойтись:

1. Накопилась база клиентов

Если у вас сформировалась значительная клиентская база, но вы не используете email-маркетинг, это прямое упущение возможностей. Без системной коммуникации вы рискуете потерять контакт с аудиторией, особенно в условиях высокой конкуренции.

2. Низкая конверсия из лида в продажу

Даже если email-коммуникации уже внедрены, но они не дают ощутимого результата, это сигнал к пересмотру стратегии. Возможно, проблема в:

• недостаточной персонализации писем;
• нерегулярности рассылок;
• неудачно сформулированных офферах.

Анализ и доработка процессов помогут улучшить показатели на этапе конвертации.

3. Нет понимания пути клиента

Одна из частых ошибок — разрозненное использование маркетинговых инструментов без единой логики. Например:

• клиент подписался на рассылку, но письма идут без учета его интересов;
• сегментация базы отсутствует, и все пользователи получают одинаковые сообщения.

Четко выстроенный путь клиента, оцифрованный и зафиксированный в CRM, позволяет связать все элементы коммуникации в одну работающую цепочку.

4. Низкий поток заявок

Если клиенты перестали оставлять заявки или их поток значительно сократился, это может быть связано с отсутствием регулярных касаний. Email-маркетинг позволяет напоминать о себе, делая это ненавязчиво, но эффективно. Например, с помощью автоматизированных писем или полезного контента.

5. Высокие затраты на привлечение

Многие B2B-компании сталкиваются с «болью» большого бюджета на привлечение клиентов. Email-маркетинг помогает оптимизировать расходы за счет повторной активации текущей клиентской базы, что обходится значительно дешевле, чем поиск новых лидов.

6. Отсутствие допродаж и повторных обращений

Если клиенты не возвращаются за повторными покупками, это говорит о недостаточной работе с ними после сделки. Человеческий фактор, как, например, забывчивость менеджера, может сыграть свою роль, но полностью оправдываться этим нельзя.

Регулярная email-коммуникация позволяет:

• напоминать клиентам о новых предложениях;
• предлагать дополнительные услуги или товары;
• стимулировать их возвращаться к вам.

Почему важно начать внедрение сразу?

Промедление с внедрением email-маркетинга может стоить бизнеса потери лояльных клиентов и потенциальных продаж. Этот инструмент не только упрощает взаимодействие с аудиторией, но и помогает снизить нагрузку на менеджеров, автоматизировать рутину и повысить эффективность маркетинговых вложений.

Корректная коммуникация — путь к успеху и достижению целей

Эффективно выстроенный email-маркетинг — это не просто канал связи, а полноценный инструмент для достижения бизнес-целей. Его значение сложно переоценить, поскольку он помогает автоматизировать процессы, улучшить качество обслуживания и повысить продажи.

Почему email-маркетинг важен для бизнеса?

1. Автоматизация лидогенерации и обработки лидов

Email-маркетинг позволяет настраивать автоматические цепочки писем, которые собирают и обрабатывают лидов без вмешательства человека. Это экономит ресурсы и дает возможность сосредоточиться на более сложных задачах.

2. Снижение нагрузки на персонал

Системная email-коммуникация разгружает не только менеджеров по продажам, но и техническую поддержку. Например, ответы на типовые вопросы можно заложить в автоматизированные цепочки, что ускоряет процесс обслуживания и уменьшает объем рутинной работы.

3. Экономия времени и денег

После настройки цепочек email-рассылок основная задача сводится к их поддержанию и оптимизации. Это позволяет экономить маркетинговый бюджет, так как автоматизированные процессы требуют меньших затрат, чем ручные.

4. Ускорение движения по воронке продаж

Понимание пути клиента и его этапов помогает использовать email для перевода пользователя на следующий шаг. Например:

• письмо-напоминание для тех, кто бросил товар в корзине;
• предложение с ограниченным сроком действия для "теплых" лидов.

Такие точечные коммуникации повышают конверсию и сокращают цикл сделки.

5. Улучшение клиентского сервиса

Постоянное взаимодействие с аудиторией через email помогает не только поддерживать лояльность, но и выявлять слабые стороны продукта или сервиса. Это позволяет быстро реагировать на обратную связь и улучшать качество предоставляемых услуг.

6. Восстановление отношений и реактивация базы

Сегментированные цепочки писем дают возможность возобновить связь со «спящими» клиентами. Например, можно отправить письмо с полезным контентом, предложением бесплатного вебинара или скидки для возвращения интереса.

7. Стимуляция повторных покупок

Повторные продажи являются одним из ключевых факторов роста бизнеса. Email-рассылки напоминают клиентам о ваших продуктах, предлагают дополнительные товары или услуги и стимулируют увеличить средний чек.

8. Обучение и решение проблем клиента

Грамотно составленные письма могут не только продавать, но и обучать аудиторию:

• рассказывать о преимуществах продукта;
• показывать, как он решает задачи клиента;
• помогать избавиться от проблем, которые мешают покупке.

Email-маркетинг работает эффективно только тогда, когда он правильно выстроен. Отсутствие стратегии или хаотичные рассылки могут не принести желаемых результатов. Однако корректная и персонализированная коммуникация помогает не только увеличивать продажи, но и улучшать пользовательский опыт, укреплять отношения с клиентами и стимулировать их лояльность.

В этом процессе ключевым элементом становится хорошо спроектированная воронка продаж, где каждое письмо и касание выполняют свою задачу и ведут клиента к цели.

3 шага для создания эффективной e-mail-стратегии

Для того, чтобы ваша коммуникация была еще эффективнее, рекомендуем пройти следующие 3 шага.

Шаг 1. Анализ аудитории и понимание ее потребностей

Эффективный email-маркетинг начинается с глубокого понимания целевой аудитории. Без четкого представления о том, кто ваш клиент, какие у него потребности, боли и ожидания, сложно построить успешную стратегию.

Как провести анализ аудитории?

1. Проведение интервью

Общайтесь с действующими клиентами, чтобы узнать, что их привело к вам, какие проблемы ваш продукт помог им решить и какие сложности они испытывали до обращения.

Полезно также поговорить с людьми из отрасли: это даст понимание общих трендов и ожиданий в сегменте.

2. Изучение открытых исследований

Готовые отчеты и аналитика на профессиональных сайтах, в отраслевых СМИ или на платформах вроде Statista или SimilarWeb могут стать ценным источником данных о поведении вашей аудитории.

3. Проведение опросов

Для точечного сбора данных о целевой аудитории можно использовать внешние инструменты, например:

• Яндекс Взгляд — позволяет сегментировать аудиторию и собрать конкретные ответы на вопросы, важные для построения стратегии.
• Survio — бюджетная альтернатива для небольших опросов.

4. Мониторинг социальных сетей и форумов

Исследуйте профессиональные сообщества, группы в соцсетях и форумы, популярные среди вашей аудитории. Обратите внимание:

• какие темы обсуждаются чаще всего;
• на что жалуются клиенты при взаимодействии с конкурентами;
• какие слова и фразы используют для описания своих проблем.

5. Создание аватара клиента

После сбора и анализа данных необходимо структурировать полученную информацию. Это поможет создать так называемый «аватар клиента» — образ вашего идеального покупателя.

Что включить в описание аватара:

• Интересы и ценности. Что важно для клиента в повседневной жизни и профессиональной деятельности?
• Возражения. Какие сомнения могут помешать покупке?
• Потребности и задачи. Что клиент хочет решить с помощью вашего продукта?
• Поведенческие особенности. Как он ищет информацию, принимает решения, взаимодействует с брендами?
• Критерии выбора. На что обращает внимание при сравнении предложений?

Зачем нужен анализ?

Понимание аудитории помогает создать персонализированное сообщение, которое:

• привлекает внимание;
• формирует доверие;
• закрывает возражения;
• стимулирует к действию.

Собранный портрет клиента станет основой для построения email-воронки и всей стратегии email-маркетинга. Это не просто способ лучше узнать свою аудиторию, но и ключевой шаг на пути к увеличению конверсии и продаж.

Шаг 2. Сегментация

Сегментация — это ключевой элемент эффективного email-маркетинга. Она позволяет отправлять релевантный контент конкретным группам клиентов, что увеличивает их заинтересованность и вероятность взаимодействия. В современных условиях гиперсегментация становится не просто трендом, а необходимостью.

Почему сегментация так важна?

Мировая статистика подтверждает её эффективность:

• 72% потребителей взаимодействуют только с персонализированным контентом.
• У писем с персонализацией конверсия в 2 раза выше, чем у стандартных рассылок.
• 73% клиентов ожидают, что бренды будут удовлетворять их индивидуальные потребности.
• 80% покупателей с большей вероятностью совершают покупку у компаний, использующих персонализацию.

Преимущества сегментации

• Повышение конверсии писем. Разделение базы на сегменты позволяет учитывать потребности каждого клиента. Личное обращение и актуальный для конкретного сегмента контент увеличивают вероятность целевого действия.
• Рост лояльности клиентов. Персонализированные рассылки создают ощущение, что бренд понимает и учитывает индивидуальные предпочтения клиента. Это укрепляет доверие и стимулирует повторные покупки.
• Увеличение открываемости. Клиенты чаще открывают письма, если видят в них полезный или интересный для себя контент. Умелая сегментация помогает достичь этой цели.
• Снижение процента отписок. Когда письма действительно соответствуют ожиданиям получателей, они меньше раздражают и реже попадают в категорию «ненужных».
• Экономия бюджета.

Сегментация позволяет сократить лишние затраты:

• Коммуникация направляется на конкретные группы, что минимизирует «холостые выстрелы».
• Точечная работа с сегментами снижает издержки на бесполезные рассылки и усиливает ROI (окупаемость инвестиций).

Гиперсегментация: шаг к индивидуальному подходу

Чем детальнее сегментация, тем лучше бренд может соответствовать ожиданиям своей аудитории. Работая с каждым сегментом, вы:

• показываете, что цените клиентов и их время;
• избегаете рассылок, которые воспринимаются как «шум»;
• стимулируете интерес, лояльность и повторные продажи.

Сегментация — это основа для создания актуального и персонализированного контента, который становится двигателем email-маркетинга.

Шаг 3. CJM — пройдите путь клиента

CJM (Customer Journey Map) — это визуализация пути клиента, описывающая его взаимодействие с вашим брендом от момента возникновения потребности до покупки, повторных обращений и рекомендаций. Это инструмент, который не только помогает понять клиента, но и служит основой для выстраивания эффективной email-воронки.

Почему важно разрабатывать CJM?

Компании часто недооценивают ценность этого документа, создавая его лишь формально. На самом деле CJM — это руководство к действию, которое помогает:

• Идентифицировать точки касания. Вы точно знаете, где и как клиент взаимодействует с вашим брендом.
• Определить влияющие факторы. Понимаете, что помогает или мешает клиенту принять решение о покупке.
• Выявить узкие места. Находите барьеры, с которыми сталкивается клиент.
• Оценить маркетинговую стратегию. Анализируете её сильные и слабые стороны.
• Сократить цикл сделки. Убираете лишние этапы, ускоряя процесс принятия решения.
• Улучшить обслуживание. Выстраиваете коммуникацию, которая устраняет боли клиента на каждом этапе пути.
• Запускать сарафанное радио. Находите триггеры, мотивирующие клиентов делиться опытом и рекомендовать ваш бренд.

Основные этапы CJM

• Потребность. Клиент осознаёт свою проблему или потребность. Отправляйте информативные письма с пользой, чтобы заинтересовать его и показать, что ваш продукт решает его задачу.
• Интерес. Клиент ищет возможные варианты решений. Здесь важны кейсы, отзывы, сравнения продуктов.
• Рассмотрение. Клиент выбирает между несколькими предложениями. Письма с УТП (уникальным торговым предложением), промо-акциями и возможностью бесплатного тестирования.
• Покупка. Клиент готов приобрести продукт. Завершающий шаг — оффер, гарантирующий выгоду, например скидка или бонус.
• Удержание и рекомендации. Клиент стал вашим пользователем. Обучающие письма, предложение дополнительных продуктов и сбор обратной связи.

Примеры применения CJM в email-маркетинге

• Автоматизация рассылок. Создание цепочек писем, которые активируются в зависимости от этапа пути клиента. Например, если клиент оставил товар в корзине, но не купил, система автоматически отправит напоминание.
• Реактивация клиентов. CJM помогает продумать шаги для возвращения клиента: вы понимаете, когда и почему он «остыл», и можете отправить ему релевантное письмо.
• Допродажи. На основе CJM выстроить рекомендации по продуктам, которые интересны клиенту на текущем этапе.

Роль CJM в B2B-сегменте

В B2B-секторе, где решения принимаются дольше и сложнее, грамотная проработка пути клиента — залог успеха. CJM позволяет:

• создать доверие через последовательное и актуальное общение;
• обойти конкурентов, предложив точечное решение;
• выстроить долгосрочные отношения, превращая клиентов в «адвокатов бренда».

Основной принцип CJM в email-маркетинге

Каждое письмо должно работать на конкретную цель: переводить клиента на следующий этап, отвечать на его потребности и устранять сомнения. Только такой подход обеспечивает эффективность воронки продаж.

Инструменты email-маркетинга и CJM

Грамотно выстроенная стратегия email-маркетинга требует использования различных инструментов в зависимости от этапа воронки продаж. Ошибкой многих компаний становится массовая рассылка по всей базе без сегментации. Такой подход приводит к выгоранию базы, снижению её эффективности и растрате ресурсов.

Чтобы избежать этого, важно не только пополнять базу органически, но и понимать, где в воронке находится каждый клиент. Использование CJM и сегментации помогает определить правильные инструменты и подходы.

Как выбрать инструменты на каждом этапе CJM?

1. Формирование потребности

На этом этапе клиент только начинает осознавать свою проблему или задачу. Главная задача — привлечь его внимание и предложить ценность.

Инструменты:

• Контент-маркетинг. Статьи, блоги, инфографика, привлекающая трафик.
• Лид-магниты. Предложение полезного материала в обмен на email (чек-листы, гайды, исследования).
• Формы подписки. Всплывающие окна, баннеры или поля на сайте с предложением подписаться.
• Квизы. Опросы с полезным результатом для клиента и сбором контактов.

Пример: клиент посещает блог компании, где есть форма подписки на рассылку или предложение скачать бесплатный чек-лист по актуальной теме.

2. Поиск решения

На этом этапе клиент активно изучает варианты и рассматривает доступные решения. Здесь важно быть заметным и дать максимум пользы.

Инструменты:

• Вебинары. Онлайн-мероприятия, где вы демонстрируете экспертизу.
• Конференции и встречи. Возможность показать свой продукт или сервис в действии.
• Партнёрские программы. Взаимодействие с другими компаниями для расширения аудитории.
• Социальные сети. Запуск рекламных кампаний с привлечением новых пользователей.

Пример: клиент участвует в вебинаре, где получает полезную информацию и возможность подписаться на серию писем.

3. Изучение и сравнение вариантов

На этом этапе клиенты изучают предложения конкурентов и сравнивают, какие из них лучше закрывают их потребности. Здесь важно не исчезнуть из их инфополя.

Инструменты:

• Email-рассылки с полезным контентом. Кейсы, сравнительные таблицы, отзывы.
• Тестовый доступ. Возможность попробовать продукт до покупки.
• Персонализированные предложения. Информационные письма с адаптированным содержанием.

Пример: отправка клиенту сравнительного кейса с акцентом на преимущества вашего продукта.

4. Окончательный выбор и покупка

Клиент уже общается с вашим отделом продаж. На этом этапе важно укрепить доверие и заверить в правильности выбора.

Инструменты:

• Сопроводительные письма. Полезные материалы, подтверждающие экспертность.
• Чек-листы по использованию продукта. Пошаговые инструкции для успешного старта.
• Приветственные цепочки писем. Введение клиента в использование вашего продукта.

Пример: после общения с менеджером клиент получает письмо с кейсом, подтверждающим, как продукт помог в аналогичной ситуации.

5. Постпродажное взаимодействие

На этом этапе цель — удержать клиента, стимулировать повторные покупки и создать лояльность.

Инструменты:

• Обучающие письма. Подсказки и советы по использованию продукта.
• Сбор обратной связи. Опросы и формы для оценки работы компании.
• Персонализированные допродажи. Рекомендации сопутствующих товаров или услуг.

Пример: клиент получает письмо с предложением дополнительного модуля, который повысит эффективность продукта.

Автоматизация рутины и четкий алгоритм работы

Автоматизация процессов email-маркетинга — важный элемент современной стратегии, который помогает упростить рутинные задачи, сделать коммуникацию с клиентами системной и максимально эффективной. Она базируется на данных из сегментации и CJM (карты пути клиента), а также на грамотном использовании инструментов CRM.

Зачем нужна автоматизация?

Автоматизация помогает:

• минимизировать человеческий фактор и риски ошибок;
• сэкономить ресурсы компании, перераспределяя усилия команды на более важные задачи;
• поддерживать регулярную и персонализированную коммуникацию с каждым клиентом;
• отслеживать ключевые точки взаимодействия и вовремя реагировать на поведение клиента;
• улучшить конверсию на каждом этапе воронки продаж.

Основы грамотной автоматизации

Чтобы автоматизация была успешной, важно построить четкий алгоритм работы. Он включает несколько ключевых шагов.

1. Внедрение или актуализация воронок в CRM.

Если у вас уже есть CRM-система, убедитесь, что все этапы пути клиента четко прописаны. В противном случае важно:

• создать CRM-воронки для различных сегментов и типов клиентов;
• учитывать особенности B2B или B2C-направлений, циклов продаж и специфики взаимодействия.

2. Определение триггеров для коммуникации

Триггерные письма и уведомления запускаются автоматически на основе действий или статуса клиента. Для их настройки:

• изучите, какие моменты требуют взаимодействия (например, подписка, оформление заказа, брошенная корзина, завершение пробного периода);
• выберите инструменты, подходящие для каждого случая:
• email-рассылки — для полезного контента и уведомлений;
• pop-up окна — для мгновенных предложений или напоминаний;
• web-push уведомления — для оперативной связи;
• sms и мессенджеры — для более персонального контакта;
• чат-боты — для быстрого ответа на запросы клиента.

Пример: клиент оставил товар в корзине, но не завершил покупку. Система автоматически отправляет письмо или push-уведомление с напоминанием.

3. Создание визуальных карт писем и форматов взаимодействия

• Для каждого триггера важно заранее подготовить шаблоны писем и сценарии.
• Составьте цепочки писем с чёткой логикой. Например, после подписки:
• приветственное письмо;
• вводный материал;
• предложение скидки на первый заказ.
• Придерживайтесь фирменного стиля и адаптируйте содержание к каждому сегменту.

Визуальные карты помогут команде понять последовательность действий и легко корректировать цепочки при необходимости.

4. Распределение этапов работы

Для успешной реализации стратегии email-маркетинга важно чётко определить зоны ответственности.

• Кто отвечает за разработку цепочек писем?
• Кто настраивает интеграцию с CRM и рассылками?
• Кто анализирует результаты и вносит корректировки?

Каждому сотруднику или отделу должны быть прописаны конкретные задачи и сроки их выполнения.

5. Реализация запланированного

На этом этапе выполняется техническая настройка и запуск всех инструментов:

• интеграция CRM с почтовыми сервисами и другими платформами;
• настройка триггеров и тестирование их работы;
• загрузка базы клиентов с учетом сегментации.

Важно заранее провести тестовые рассылки, чтобы убедиться в корректной работе системы.

6. Анализ и корректировка

Автоматизация — это не статичный процесс. После запуска необходимо регулярно проверять результаты:

• какова открываемость писем?
• сколько пользователей переходят по ссылкам и завершают покупки?
• где клиенты «застревают» в воронке?

Используйте полученные данные, чтобы:

• улучшать шаблоны писем;
• тестировать новые триггеры;
• обновлять цепочки с учётом новых данных о клиенте.

Преимущества автоматизации

Когда автоматизация работает правильно, она помогает:

• выстроить долгосрочные отношения с клиентами;
• сократить цикл сделки;
• повысить конверсию за счёт индивидуального подхода;
• снизить расходы на маркетинг за счёт оптимизации процессов.

Автоматизация не только упрощает рутину, но и становится основой для масштабируемой и эффективной стратегии email-маркетинга.

Как повысить конверсию в B2B-продажах с помощью email-маркетинга

Для эффективного использования email-маркетинга в B2B-продажах важно понимать этапы движения клиента по воронке продаж и соответствующим образом выстраивать коммуникацию. Каждое сообщение должно быть ориентировано на потребности и статус клиента, помогая переводить его на следующий этап.

1. Лид (Lead)

Это самый первый этап, когда потенциальный клиент лишь выразил интерес, заполнив форму или подписавшись на рассылку. На этом этапе нужно:

Приветственная цепочка:

• отправьте серию писем, рассказывающих о вашей компании и продуктах;
• предложите дополнительные материалы (например, бесплатные гайды, чек-листы или кейсы), чтобы собрать недостающую информацию о клиенте;
• в зависимости от действий клиента (клики, скачивания, ответы), сегментируйте его для последующих коммуникаций.

Внедрение чат-ботов:

• приглашайте лида продолжить общение через чат-боты, где ему будет предложена персонализированная информация или тест на выбор подходящего решения.

Цель: превратить лида в маркетингово квалифицированного лида (MQL).

2. MQL (Marketing Qualified Lead)

На этом этапе клиент проявляет интерес к продукту или услуге, но еще не готов к покупке. Важно:

Прогревающие цепочки:

• рассказывайте о решении, его ценности и выгодах;
• добавьте кейсы или успешные истории клиентов из его отрасли.

Обучающие письма:

• проводите образовательные кампании, показывая, как ваш продукт решает конкретные проблемы.

Сегментированный прогрев:

• отправляйте письма с рекомендациями или акцентом на боли, которые были выявлены в ходе предыдущего взаимодействия.

Цель: подтолкнуть клиента к взаимодействию с отделом продаж.

3. SQL (Sales Qualified Lead)

Это лид, который был квалифицирован отделом продаж как готовый к коммуникации о сделке. Здесь важны:

CRM-уведомления:

• настройте автоматическую отправку писем на каждом этапе сделки, чтобы поддерживать клиента в процессе. Например, письмо после встречи с кратким резюме договоренностей или информация о следующих шагах.

Отработка возражений:

• отправляйте материалы, отвечающие на возможные вопросы клиента (кейсы, сравнительные таблицы с конкурентами, ROI-калькуляторы).

Анализ этапов взаимодействия:

• важно фиксировать и анализировать, где клиенты «застревают» в воронке, чтобы устранить слабые места.

На этом этапе менеджеры активно работают с клиентом, но email-маркетинг остается важным инструментом для дополнительной информационной поддержки.

4. Клиент (Customer)

После первой сделки задача — удержание клиента и выстраивание долгосрочных отношений.

Обратная связь:

• запросите у клиента отзыв о продукте и процессе взаимодействия, чтобы устранить возможные недочеты.

Массовые рассылки:

• отправляйте дайджесты, новости компании или рынка, приглашайте на мероприятия.

Экспертные материалы:

• делитесь исследованиями, аналитикой и советами, демонстрируя вашу компетентность в отрасли.

Цель: превратить клиента в постоянного покупателя.

5. Постоянный клиент (Regular Customer)

Постоянные клиенты — это основа успешного бизнеса. Они совершают повторные покупки и могут рекомендовать вас другим.

Напоминания:

• если продукт требует регулярной оплаты (например, подписка), заранее напоминайте о необходимости продления;
• для сложной техники или услуг напоминайте о периодическом обслуживании.

Персонализированные предложения:

• предлагайте обновления, дополнительные услуги или продукты на основе предыдущих покупок.

Программы лояльности:

• мотивируйте клиентов оставлять отзывы, рекомендовать компанию или участвовать в партнерских программах.

Цель: повысить CLV (Customer Lifetime Value) и превратить клиента в адвоката бренда.

Email-маркетинг — это про соблюдение определенных условий

Для того чтобы email-маркетинг стал эффективным инструментом для B2B-продаж, важно соблюдать несколько ключевых условий, которые помогают не только повысить конверсию, но и выстроить долгосрочные отношения с клиентами.

1. Автоматизация процессов

Автоматизация — это основа эффективной работы с заявками, особенно когда речь идет о массовом обслуживании клиентов.

Автоматизация работы с лидами:

• от первого касания до передачи лида в отдел продаж — все этапы должны быть автоматизированы, чтобы снизить затраты времени и повысить эффективность.
• автоматические цепочки писем, триггерные сообщения и задачи для отдела продаж делают процесс более гладким и оперативным.

Автоматические напоминания:

• настройка напоминаний для менеджеров о клиентах на разных этапах продаж помогает не упустить важный момент для общения.

2. Ориентирование на CJM (Customer Journey Map)

Понимание пути клиента и правильная настройка коммуникации на каждом этапе — залог успеха.

Оцифровка пути клиента:

• с помощью CJM важно увидеть, какие шаги клиент совершает от осознания потребности до принятия решения о покупке.
• это позволяет точно настраивать автоматические цепочки сообщений, а также внедрять персонализированные коммуникации в зависимости от стадии пути клиента.

Триггеры для сегментов:

• каждый сегмент требует своего подхода и правильных триггеров. К примеру, на этапе формирования интереса это могут быть образовательные материалы, на стадии принятия решения — клиентские кейсы или отзывы.

3. Не продавайте «в лоб»

Продажа не должна быть агрессивной, особенно на первых этапах взаимодействия.

Построение доверия:

• расскажите о компании, ее ценностях, опыте и экспертизе в отрасли. Это поможет установить доверительные отношения с клиентом и показать, что вы понимаете его потребности.
• не фокусируйтесь только на продукте или услуге, а акцентируйте внимание на том, как именно ваш продукт решает конкретные проблемы клиентов.

Образовательные и информационные письма:

• предоставление полезных материалов, таких как гайды, исследования или статьи, помогает показать экспертизу и одновременно подготовить клиента к принятию решения.

4. Отправляйте полезные материалы

Email-маркетинг должен быть не только про продажи, но и про добавленную ценность для клиента.

Полезные материалы:

• рассылайте кейсы, которые демонстрируют, как ваши продукты решают проблемы бизнеса клиента.
• предоставляйте дайджесты новостей или аналитики по отрасли.
• приглашайте на вебинары и офлайн-мероприятия, которые могут помочь вашим клиентам разобраться в более широких вопросах, связанных с их бизнесом.

Такие письма будут восприниматься как ценная информация, а не как прямая попытка что-то продать.

5. Используйте скоринговую систему квалификации

Скоринговая система помогает точно понимать, на каком этапе воронки находится каждый клиент.

Оценка активности:

• в зависимости от действий клиента в email-рассылках (открытие писем, переходы по ссылкам, загрузка материалов и т.д.) система может определить, насколько он готов к дальнейшему взаимодействию.
• эти данные можно использовать для персонализации контента, например, отправки дополнительных материалов, акций или даже приглашений к встрече с менеджером по продажам.

Гипотезы и тестирование:

• полученные инсайты из скоринга можно превращать в гипотезы, которые затем тестируются для повышения конверсии. Например, если клиент открывает письма, но не совершает целевого действия, можно предложить ему другие форматы или каналы для взаимодействия.

Внедрение этих условий в процесс email-маркетинга поможет выстроить систему, ориентированную на клиента, и повысить эффективность взаимодействия на всех этапах пути клиента, начиная от первого контакта и заканчивая повторными продажами.

Резюме

Помните, что универсального решения, которое идеально подходит для всех типов бизнеса, не существует. В мире email-маркетинга важно тестировать гипотезы и проводить эксперименты на всех уровнях.

Пробуйте различные варианты контента, оформления, времени и частоты отправки сообщений, чтобы найти наиболее эффективные подходы, которые обеспечат наилучшие результаты для вашей конкретной аудитории. Постоянно анализируйте и масштабируйте то, что работает, и не бойтесь корректировать стратегию в зависимости от полученных данных.

Желаем вам успехов и продуктивной работы в email-маркетинге! И если вам потребуется помощь или консультация, наши эксперты всегда готовы помочь вам построить эффективную коммуникацию с аудиторией и повысить конверсионность взаимодействия. Звоните 8-800-51-15-007 (Бесплатно по России).